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標題: ERP廠商中最惨的销售其實是他! [打印本頁]

作者: admin 時間: 2022-12-19 15:15
標題: ERP廠商中最惨的销售其實是他!
导读：常常听到有人埋怨说：“不怕神敌手，就怕猪队友。”

但是你们可能不晓得，有如许一種贩賣，不要说猪队友，他甚麼队友都没有，公司里里外外，上上下下，满是敌手。。。

他们就是在甲骨文賣EBS的贩賣，至于為甚麼，還得從雲计谋提及。

ERP軟件廠商今朝都急迫想要賣雲產物，無論客户喜不喜好，适不合适，不論是给至公司仍是小公司，都賣雲，也無論賣不賣得掉，归正强推。媒體们不是在总结海内賣雲的失败履历，就是在总结外洋賣雲的樂成履历，鼓動勉励大师不要抛却，继续賣雲。

每家公司都把賣雲作為了本身的最高计谋，為了贯彻這個计谋，各大廠商都出台了有针對性的贩賣政策。

SAP的贩賣政策是：雲產物和當地產物可以同時賣，由贩賣职員本身把控是要推雲仍是推當地產物，可是賣當地產物不算事迹！

以是，就會呈現一些奇葩的砍價場景通水管,，客户若是跟SAP贩賣砍當地產物的代價，他會说：“如许吧，我送你一套雲產物，好比雲HR，只要你用，那末當地產物总體代價可以再優惠X個點。”

這個政策實在很和顺，最少说客户仍是可以本身選擇買雲仍是不買雲，贩賣實在相對于弱势。

海潮抗皺面膜，、用友、金蝶的贩賣政策更和顺，根基上仍是本着對客户賣力的立場在做贩賣，公司有制订雲的方针，可是并無强迫说賣當地產物就不算事迹，也是算的，所之前端贩賣仍是稳健的。

甲骨文的贩賣政策：强势到底、熬煎到死！

甲骨文賣雲的贩賣职員和賣當地產物的贩賣职員其實不属于统一個部分，而且一起頭，只容许賣雲產物的贩賣职員去接触客户。

賣雲產物的贩賣职員他只能賣雲，他為了避免客户心存空想要買當地產物，他會信誓旦旦地奉告客户，當地產物，也就是EBS，已停產，就是不賣了，市道市情上不成能再買获得了。

但是，就在客户掂量再三，感觉仍是不合适用雲產物的時辰，豐胸,根基上肯定将近選其他產物的時辰，EBS贩賣才會忽然呈現。這個時辰，离客户從一起頭選型的時候，可能已颠末去了一年或泰半年，客户差未几都已信赖EBS已停產的“谎言”。

以是，EBS贩賣呈現以後，第一步，他要先解除内部賣雲的贩賣前期给他挖的坑，要先讓客户信赖，EBS不单没有停產，還一向在進级。好比说，他會给你看内部的進级邮件。可是甲骨文在中國大范围裁掉研發职員的消息其實是遮天蔽日，要解除這個负面影响，是很是不易的。

比及客户终究信赖本来真的還可以有第二選擇的時辰，他又要起頭填下一個坑。

因為甲骨文的交付模式跟SAP同样，都必要找火伴，可是，如今他可以找的火伴很是少。

行業里可以同時施行两家產物的火伴要不早早就被SAP锁定，拉入本身的阵营，如今要再去拉回来，已不成能。就算是以前被甲骨文雲產物贩賣拉入本身阵营的火伴，看情势不妙，也早早變節，回身支撑SAP。

這個時辰，他可以或许找的火伴，只有两種：一種是他们的原廠施行，话说是可以跟IBM對抗的施行團队——OCS，一種是只有甲骨文產物施行能力的火伴。

OCS大要聊聊你就會晓得，他们的参谋可以跟IBM對抗的方面只有他们住的旅店罢了，他们也是只住喜来登的，可是若土城當舖, 是要寄但愿于他们来帮EBS的贩賣冒死地签項目，那是不成能的。由于他们的方针只是做標杆，只是包管樂成，連结光环，以是他们的参谋每一年只稽核60%的人天，其他火伴和廠商都巴不得稽核参谋200%的人天，也就是说，OCS團队可以有足够的資原本抉剔項目，太难的不做，過小的不做，錢少的不做，不克不及彻底包管樂成的不做。他们可以或许来客户現場帮EBS贩賣站個台，已是最大的支撑。

剩下的只施行EBS的火伴状态也很是堪忧。起首，若是只能施行一種產物，自己就會给客户留下范围過小的呆板印象；其次，還必要這個團队可以或许有施化痰止咳食物，行過跟客户匹配的行業項目履历，那更是很是的可贵。最後，被逼急了的EBS贩賣只能去威逼以前被甲骨文雲產物贩賣拉入阵营的大火伴贩賣，由于若是他们真的變節，他即是再也没有翻身的余地，以是，不管若何，他必定要去做點事變，威逼也好，乃至是打德律风破口痛骂也好，他必需要去捉住那最後一根救命稻草。

但是，或许他千辛万苦终究可以進入决赛，可是，只要忽然有人站出来讲，甲骨文的老板颁發了反華谈吐，是個反華份子，便再没人敢吭声，因而，game over。

被同事坑完又要被自家老板坑。

假設客户通知SAP贩賣说：“欠好意思，咱们决议不選你。”

SAP贩賣會说：“好的，咱们尊敬你们的選擇。”

假設客户通知海潮、用友、金蝶贩賣说：“欠好意思，咱们决议不選你。”

他们的贩賣會说：“好的，咱们不缺項目做。”

假設客户通知EBS的贩賣说：“欠好意思，咱们决议不選你。”

他立即會投来要杀人一般的眼神，说：“你敢耍我！”然後，继续日以继夜地尽力操作非要扳回這一局，固然终局仍然凶恶。

落日西下，太阳在天邊，EBS贩賣的事迹在海角~

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